<增強網站說服力的15個要素_上海速恒網絡科技有限公司
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            增強網站說服力的15個要素

            發布于:2020-09-04 13:06     
            此篇我著重解決如何搭建一個擁有超強說服力的網站,超強說服力代表超高轉化率、超出預期的ROI,或者說的通俗一點,就是一個擁有超強的賺錢能力的網站。
             
            實體店,柜姐是你的銷售人員,她的說服力是影響客戶購買的重要因素;
             
            線上銷售,網站就是你賣場,網站上所有的元素組合到一起,來說服客戶是留下來購買產品還是直接離開。一個說服力強的網站的賺錢能力是平庸網站的數倍甚至幾十倍。
             
            所以無論是線上還是線下,增加說服力永遠是前端銷售和線上網站最重要的修煉。
             
            在線下銷售中,,柜姐有很多可以使用的說服工具和方法對顧客施加影響。例如,語言、肢體和眼神,或者將環境作為說服工具,也可以和被說服對象進行各式各樣的互動交流,從而實現說服。
             
            但是對于網站來說,需要說服的對象是那些坐在電腦前遙不可及的網站瀏覽者,所能使用的工具非常有限,只有文字、圖片、視頻和即時聊天工具等。
             
            到底如何提高網站說服力?
             
            我在阿里云負責建站產品的技術研發,研究過千千萬萬個網站,并且把增強網站說服力的提煉成了方法論運用在了阿里云建站產品的研發上,讓我們給客戶制作的網站在說服力這方面超過同行。
             
            下面我把增加網站說服力的方法分享給正在創業或者正在經營一家狀態不錯的公司亦或是正打算搭建一個網站的你:
             
            一、標志;
             
            標志的主要作用其實就是告訴用戶“我正在訪問什么網站”。
             
            標志是企業品牌識別的靈魂,是視覺形象傳播的核心和基礎,是營銷型網站的必備要素,給用戶一種品牌價值的暗示,有助于增強網站說服力。
             
            需要注意的是,標志應該放在正確的位置,這個位置一般都是行業約定俗成的,沒有必要做什么創新,放在不合適的位置反而增加了用戶學習和適應的成本。
             
            案例:蘋果公司的標志在設計和使用早期是完整的沒有缺口的蘋果,同時配以文字說明,隨著“蘋果”品牌知名度的不斷提升,標志上搭配的文字說明已經顯得多余,后來即使把文字去掉,用戶依然也能識別出是蘋果公司的標志。
             
             
            二、宣傳語;
             
            宣傳語的作用是體現企業目標或網站定位。
             
            “標志”已經告訴用戶你們是誰了,接著就要讓用戶知道”你們能為他提供什么服務,是否能解決他遇到的問題”。在網站顯要的位置放上宣傳語,告訴訪客網站的定位或公司的目標,有助于訪客快速了解公司能夠提供的服務和產品。
             
            案例:一家汽修培訓網站的宣傳語是“一分鐘輕松找對汽修學校”;百度的宣傳語是“百度一下,你就知道”;阿芙官網的宣傳語是“阿芙,就是精油”等等。
             
            三、標題;
             
            標題其實是再次強調,告訴用戶你們提供什么服務或產品。
             
            和網站宣傳語類似,標題最基本的功能也是告訴用戶你們能為他提供的服務,如果說對標題要求更高的話,就可以直接將服務的優勢體現出來,可以比網站宣傳語的描述更加清晰和明確,讓用戶對網站產生更大的興趣。
             
            案例:支付寶使用滾動的banner展示多個需要展現的標題,如:“生活支付,輕松便捷,在家也能繳費還款”、“你敢用,我敢賠,會員保障,支付更安心”等等。
             
            四、優勢;
             
            其實就是告訴用戶選擇你們而不是別人的理由。
             
            互聯網信息時代,用戶很容易就能找到你的同行和競爭對手。如何讓用戶選擇你,而不是你的競爭對手,必須給用戶一些適當的理由,這些理由其實就是你的優勢或獨特賣點。盡可能用通俗易懂的語言快速讓用戶了解你們的優勢。
             
            案例:有道云筆記為用戶列出了自身的三大優勢:1、輕松同步,管理您各終端的所有筆記;2、三備份,存儲數據安全有保障;3、免費的超大存儲空間,無限量增長。
             
            五、行動號召;
             
            主要目的是希望用戶現在就選擇我們。
             
            前面幾個要素已經告訴用戶“你們是誰,提供什么服務,有什么優勢”,部分意向強的用戶就會產生興趣,并且有可能會立即采取行動。這時候,就應該及時號召,促進用戶的轉化,實現網站目標。不抓住機會,過了時間用戶就會忘了這回事。
             
            案例:前面提到的那家汽修培訓網站,通過在網頁設置“找汽修學校”按鈕來完成行動號召,假如用戶有意向,就可以直接通過該按鈕來報名。不得不說,行動號召對于提升網站轉化率非常重要。
             
            六、成功案例;
             
            這個其實就是找一些權威人士和知名企業為你們背書,增加信任。
             
            事實總是勝于雄辯,成功案例勝過長篇大論!所以準備幾個簡短的關于你們成就客戶的故事,會大大增強營銷型網站的說服力。
             
            案例:阿里云建站官網上,很容易就能看到很多客戶成功案例,比如:中國鐵建、餓了么、同仁堂、奈雪的茶、Kappa、吉野家、創維、宏寶萊、拿渡等等一系列知名品牌。
             
             
            七、客戶評價;
             
            讓客戶為你證言。
             
            客戶評價對很多網站來說是必不可少的說服力要素,電子商務類網站最常見。研究表明,電子商務網站中70%的用戶會關注評價。在電子商務平臺,用戶評價已經成為影響產品銷量的一個重要因素。在營銷型網站上放客戶評價,可以大大增加網站的說服力。
             
            案例:國外一家配音中介網站Voices.com,在自己的官網上貼出了紐約時報對其的評價:“我們選擇了www. voices.com。在不到一分鐘的時間里,創建了一個賬號,并發布了要求和招標書。在五分鐘內,我們收到10~15個應征者。”
             
            客戶評價可以和網站所要傳遞的優勢相互印證,以增強對網站的信任力。不得不說,上面的這種好評甚至會直接左右用戶的判斷。
             
            八、內容呈現;
             
            該要素主要是解決“眼見為實”的問題。
             
            網購時,用戶無法近距離與商品接觸,很難直觀地體驗產品。如果你想讓用戶理解并信任你們的產品、服務,就要盡可能詳細地描述它們,比如提供產品照片、視頻、服務流程等,盡可能展示細節,讓用戶對產品和服務有較為清晰的理解。
             
            案例:電子商務網站對商品內容的呈現非常細致,比如淘寶中的店鋪,不僅展示產品不同角度的照片,還經常使用常見的固定尺寸的物體作為參照物。如果賣的是衣服,可以看到衣服的高清晰細節,比方說材質和紋理,還有模特穿著衣服的不同角度的視覺效果。
             
            九、生產過程;
             
            告訴用戶產品是這樣被生產出來的,打消客戶關于質量方面的疑慮。
             
            事實是,客戶對產品和服務了解得越多,越容易產生信任??梢詫a品的生產過程展現給用戶,讓用戶知道產品的來龍去脈。餐館的開放式廚房選擇讓食客親眼看到事物的加工過程,就是這個原理。
             
            揭示產品的生產過程有助于增強用戶對產品質量的信心,可以用一些相關圖片和文字說明向用戶展示生產過程。視頻因為傳遞信息的效率更高,逐漸被應用到網站。
             
            案例:一個做玉石原料的商家,為了讓客戶相信他們產品的來源和品質,專門跑到玉料開采現場拍攝了一段工人開采過程的視頻放到網站上,大大提升了網站的信任力,訂單也翻了一翻。
             
            理論上,無論售賣什么產品,都可向用戶展示其生產過程,強化網站的說服力。生產過程的展示可以用來證明向用戶表述的產品賣點。
             
            十、服務過程;
             
            網站清晰地展示服務過程或服務流程,有助于用戶更快地理解,易贏得用戶的信任和認可。
             
            和生產過程一樣,展示服務過程(流程)有助于用戶理解服務細節,增強用戶對服務預期效果的信心。很多服務是在客戶消費過程中產生的,隨著過程的結束而消失。比如教育培訓,要想讓用戶更多地體會到服務的價值,可將服務過程展示給用戶。
             
            作為第一個向用戶展示其服務過程的網站,即使競爭對手服務過程完全一致,你的網站也會因為率先展示而獲得競爭優勢。
             
            人們通常會有一種邏輯就是“好的過程”對應的是“好的結果”。和生產過程一樣,讓用戶知道服務的細節,給用戶更多的安全感和信任。
             
            對于服務型企業,因為他們提供的大多是看不見、摸不著的非標準品,服務本身往往只是一個過程。不能像給實物拍照片一樣,給服務拍照片。如果想讓用戶看到服務的照片,能拍的就是服務的過程。
             
            案例:有一個商學院在課程推廣頁面上展示了培訓場景、課程現場學員案例分析、同學會和企業參觀的現場照片。高效地表達了課程內容和價值,同時大大增加了網頁的信任力。
             
            十一、社會證據;
             
            權威和信任是可以傳遞的,可以在網站上展示那些可以傳遞權威和信任的事情和人物。
             
            一般情況下,我們更容易相信那些被大眾所信任的權威人士,也習慣于通過某些事件來判斷與事件相關的人。
             
            這就是為什么商家喜歡邀請明星和專家做產品或服務的形象代言,因為權威和信任是可以被傳遞的,那些被信任的人所推薦的人和產品也會獲得信任,那些做出過了不起事情的人往往自己也了不起。
             
            案例:一家留學機構聘用大量前駐外使館參贊、領事作為留學顧問,大大增加了他們公司的可信度和行業地位。當用戶做決策對比時,這些權威人士無疑會成為影響部分用戶選擇的重要因素。
             
            十二、榮譽展示;
             
            表明權威機構認可我們。
             
            我們通常通過榮譽去了解一個人或企業過去取得的成績,并以此推測其現在的品質。如果企業獲得過國際國內權威機構的相關認證或者獎項,就可以在網站合適的位置展示出來,有助于提升營銷型網站的信任力。
             
            案例:一家國外公司網站的底部,展示了該公司獲得美國成長最快的500強公司的排名,“成長最快的軟件公司排名第2,總排名第33”、“福布斯最有前途的前20個公司排名第17”、“公司的CEO獲得年度企業家稱號”等。
             
            十三、常見問題;
             
            進一步解除用戶的抗拒心理,促進轉化。
             
            任何產品和服務,用戶第一次接觸時都會有這樣那樣的疑惑,如果這些疑惑你不能替用戶先想到,疑惑得不到解決,就會阻礙用戶進一步行動。所以盡可能多地收集用戶問題,并給出滿意的答案,解答用戶的疑惑。
             
            案例:阿里云建站產品-云速成美站,雖然做網站就像做PPT一樣簡單,跟市面上其他同類產品相比,更加簡便快捷。但還是會存在部分客戶有疑問的情況,為此,阿里云建站在網頁上設置了“常見問題-在線查看”方便及時解答用戶困惑。并且設置了“建站專家-在線咨詢”專欄實施解決用戶遇到的問題。
             
             
            十四、風險承諾;
             
            降低用戶決策的壓力。
             
            網站具備前面的這些要素之后,就已經取得了用戶很大的信任。但是,如果不能克服決策壓力,用戶永遠不會進入最終決策執行環節。風險承諾無非是告訴用戶:放心買吧!出了問題我承擔。都這樣承諾了,用戶還有什么理由不信任呢?
             
            多數產品和服務的質量存在一定的不確定性,在說服過程中,很難對用戶的所有疑慮和抗拒一一解除。要想讓用戶大膽嘗試,風險承諾無疑是非常有用的手段。對于作出風險承諾的企業來說,用戶購買行為產生的風險,完全或部分是由企業來承擔的,大大增強了用戶對產品和服務的信心。
             
            案例:在建站領域,目前敢于風險承諾的,只有阿里云心選建站產品:云速成美站和云企業官網。向用戶承諾可7天無理由退款,30天內不滿意可全額退款。如果不是基于強大的產品和服務自信,是不可能有底氣作出這種承諾的。
             
            十五、免費資源;
             
            目的是抓住那些即將離開的客戶。
             
            前面14個要素已經夠誠懇、夠專業、足夠具備競爭力了,但依然還是有部分挑剔的客戶不為所動、鐵石心腸。沒辦法,只能祭出最后的大招了——免費資源。如果能通過免費資源對用戶繼續保持影響,也是不錯的做法。但如果連免費資源都不想要,只能說不是目標用戶。
             
            案例:一家互聯網培訓公司,在企業網站SEO培訓頁面上提供免費的SEO電子書下載。提供高質量的免費電子書,讓下載電子書的用戶因此而受益,可以幫企業在用戶心中建立權威和可信的形象。
             
            總結:當一個網站具備了上述15個要素,就等于告訴了用戶:你是誰,你提供什么產品或服務,你的優勢是什么,為什么要選擇你而不是你的競爭對手,憑什么相信你,為什么立即選擇你。

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